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Wie Sina Helmke ihre Angebotsstruktur für Eco Marketer optimierte

Sina Helmke

Die Herausforderung

Eco Marketer ist eine Agentur mit sehr breitem Know-How im Green Marketing, die vor allem Unternehmen mit einem nachhaltigen oder sozialen Ansatz in den Bereichen Social Media, Content Marketing und Sales Support bei der erfolgreichen Vermarktung und Platzierung unterstützt. 

Diese individuelle Dienstleistung bringt einen enormen Aufwand in der operativen Betreuung ihrer Kunden und Umsetzung der einzelnen Projekte mit sich. Die Inhaberin Sina Helmke möchte sich gezielt als Expertin für nachhaltiges Marketing positionieren und ihre persönliche Leistung vor allem in der strategischen Beratung ihrer Kunden, weniger der operativen Umsetzung fokussieren.
Um dennoch einen runden Full Service zu schaffen und gezielter die richtigen Kunden anzusprechen, haben wir die Angebotsstruktur von Eco Marketer justiert.

Das Ziel

Das Ziel von Eco Marketer war es, einen entscheidenden Schritt in der Expertenpositionierung zu machen und standardisierte Angebote zu schaffen, die den Kunden hochqualitativ und vollumfänglich bedienen, gleichzeitig jedoch das Stresslevel für die einzelnen Projekte senkt.

Die Lösung

Angebote sind immer eine Transformation, die man seinen Kunden gibt. Diese Transformation muss gut strukturiert und organisiert sein, damit der Kunde versteht, welche Entwicklung dieser durchmachen muss, damit sein Problem dauerhaft gelöst werden kann.

1.  Der ideale Kunde

Im ersten Schritt haben wir den idealen Kunden von Eco Marketer in ein konkretes Bild gebracht, um diese Kunden mit dem richtigen Angebot gezielter ansprechen und bedienen zu können - da sich Sinas Unternehmen stark für wohltätige Zwecke engagiert, ist es ein Hauptanliegen, dass auch ihre Kunden eine große Leidenschaft für Nachhaltigkeit und maßvollen aber qualitativ hochwertigen Konsum mitbringen.

2. Die Transformation des Kunden

Mit einem sehr klaren Bild des Wunschkunden vor Augen haben wir nun den Weg definiert, den dieser mit Eco Marketer geht.

Hierzu haben wir uns zunächst das Leben von Sinas Kunden vor der Zusammenarbeit mit ihrer Agentur angeschaut. Welche Herausforderungen haben ihre Kunden? Wie fühlen sie sich mit diesen? Welche Wünsche und Bedürfnisse haben sie? Die Klärung der Ausgangssituation ist notwendig, um dann im Anschluss ein konkretes Bild zu entwickeln, wie das Leben der Kunden nach der Zusammenarbeit mit Eco Marketer aussieht. Welche Herausforderungen sind überwunden? Welche Bedürfnisse befriedigt und welche Wünsche erfüllt? Wie geht es den Kunden danach?

Die Transformation vom Davor zum Danach ist oft sehr groß und kann nicht in einem einzigen Schritt gemacht werden. Aus diesem Grund zerlegen wir diese Transformation in mehrere Mini-Transformationen. Welche einzelnen Schritte muss der Kunde gehen, um vom Start ans Ziel zu kommen? Auf diese Weise wird die eigene Leistung strukturiert und der Weg kann so später standardisiert werden - was geringere Arbeitsbelastung für den Dienstleister und eine massiv höhere Qualität für den Kunden bedeutet.

3. Die Methode

Um ein Dienstleistungsangebot wie das von Sina zu standardisieren, muss man für den Transformationsweg eine Methode entwickeln. Das bedeutet nicht, dass man jedem Kunden nur “Schema F” verkauft. Die Lösung kann für jeden Kunden individuell sein, aber der Lösungsweg bleibt der gleiche, es ist genau definiert, wann etwas stattfindet. Eine Methode erlaubt dem Dienstleister, einen standardisierten Ablauf festzulegen, auch wenn die Inhalte mit jedem Kunden individuell ausfallen. Der Dienstleister behält dabei trotz der individuellen Leistung für den Kunden Struktur und System bei, für den Kunden entsteht maximale Transparenz. Eine Positionierung als Experte wird so viel leichter, als wenn man nur seine Zeit gegen Geld verkauft.

4. Das Format

Die Transformation iist erst einmal völlig losgelöst vom Format, in dem sie gegangen wird.  Formate können Dienstleistungen sein (ich mache es für dich) oder Workshops (wir erarbeiten es gemeinsam) bis hin zu physischen oder digitalen Produkten (du machst es allein) wie Bücher und Videos. Hier konnte sich Sina überlegen, welche Formate sie überhaupt im Stande ist auszuliefern und viel wichtiger, welche ihr besonders viel Freude bereiten würden.

5. Die Angebotsstruktur

Nun galt es, das Format in eine sinnvolle Angebotsstruktur zu bringen. Das Format des Kernangebotes sollte mindestens 80% des Zielumsatzes generieren können. Für die meisten Unternehmer bedeutet dies, dass das Kernangebot eher hochpreisig sein muss. Kunden, die noch nie mit Eco Marketer gearbeitet haben, könnten im ersten Anlauf nicht so ohne weiteres bereit sein, so viel Geld auszugeben, sondern wollen vielleicht erst einmal antesten, ob Sina und ihr Unternehmen auch halten können, was sie versprechen. Für Neukunden macht es also Sinn, ein kleineres und risikoarmes, ein „Easy Yes“ Angebot, zu haben. Es sollte so konzipiert sein, dass es für den Kunden eine logische Konsequenz ist, danach das Kernangebot zu kaufen.

Haben Kunden nach der weiteren Zusammenarbeit Vertrauen aufgebaut, kann Eco Marketer ihnen im Anschluss eine Reihe von passenden Follow-Up-Angeboten machen. Dabei kann es sich um weiterführende Premiumprodukte oder spezielle Nischenangebote handeln.

6. Weiterentwicklung des Angebotes

Nicht alles lässt sich gleich zu Beginn umsetzen und nicht alles wird sofort perfekt sein. Ein Angebot entwickelt sich ebenso wie das Unternehmen mit den Jahren weiter. Hier haben wir einen Fahrplan erstellt, welche Entwicklung Sinas Angebot in den kommenden fünf Jahren machen könnte. Somit war ihr danach klar, welche konkreten Schritte im nächsten Quartal umzusetzen sind und wie ihr Angebot in 5 Jahren aussehen soll.

7. Kunden manuell akquirieren

Ohne Realitätscheck bleibt die schönste Konzeption eben nur Theorie, und die bringt noch keine realen Verkäufe. Das neue Angebot muss am Markt getestet werden, um festzustellen, ob und wo gegebenenfalls noch justiert werden muss, denn man kann nicht alle Eventualitäten voraussagen. Aus diesem Grund ist es auch wichtig, mit einem Kernangebot zu starten, das vor diesem Realitätstest nicht erst Unsummen an Entwicklungskosten und -zeit verbraucht und das gezielt bereits bestehende Kontakte aus dem eigenen Netzwerk oder Bestandskunden ansprechen kann. Daher macht es Sinn, sich zunächst auf eine schnelle und direkte Akquise zu konzentrieren, nicht etwa auf langfristig angelegte Maßnahmen wie Podcasting oder Blogging.
Das optimierte Angebot konnte von Sina schnell getestet werden, da Eco Marketer schon länger am Markt besteht und ein gutes Netzwerk und viele Kunden hat.

Die Ergebnisse

Sina hat in der Zusammenarbeit mit uns vor allem Klarheit über ihre Angebotsstruktur gewonnen. Wir haben für die Transformation, die sie mit ihren Kunden geht, eine Methode entwickelt und ein Kernangebot konzipiert, das in der Lage ist, 80% ihrer Zieleinnahmen zu generieren, sowie ein “Easy Yes” Angebot, das es neuen Kunden leichter machen soll, den Einstieg in die Zusammenarbeit zu finden. Außerdem haben wir nicht nur die reine Projektarbeit optimiert, sondern auch die Experience der Kunden vor dem Projektstart und nach Abschluss eines Projekts. Für die Kunden von Eco Marketer wird es nun eine stimmige, hochwertige und transparente Rundum-Betreuung geben, für Sinas Dienstleistung bedeutet dies eine Erleichterung des individuellen Aufwands sowie eine stärkere Wahrnehmung als Expertin.

Fazit

Die Standardisierung und Schärfung des Angebotes war für Eco Marketer ein entscheidender Schritt als Experte im Green Marketing. Die Positionierung und Ansprache der Zielkunden ist nun sehr viel einfacher, und für ihre Kunden lässt sich die Umsetzung der Leistung nun schneller und qualitativ hochwertiger durchführen.

Dein nächster Schritt

Wenn du deinen Arbeitsalltag entlasten oder dich wie Sina als Experte in deinem Gebiet positionieren möchtest, dann kannst du dein Angebot im Selbststudium entwickeln oder direkt ein Coaching machen.

Mini Coaching


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